Что такое Salesforce

Чтотакоеsalesforce

Управление взаимоотношениями с клиентами – крупнейший и самый быстрорастущий рынок программного обеспечения в мире. $ 61 B тратится на CRM ежегодно, и почти у всех компаний они есть. Но для тех из нас, кто не использует CRM напрямую … в чем дело?

CRM – это источник правды для всех данных о клиентах и ​​их взаимодействий. Хотите знать, какие функции обещал продавец и когда? Какой доход вы получаете от каждого покупателя? Или какой продавец продал больше всего за последний год? Проверьте CRM. Ваша CRM – это ключ к пониманию деловой стороны вашей компании.

Salesforce – самая популярная CRM в отрасли. Стоит $ 400 B, владеет 50% рынка CRM и используется 86% удачи с. В компании работает более 55, 02 людей, а Salesforce Tower – самый высокий небоскреб на горизонте Сан-Франциско.

Целый экономика строится вокруг Salesforce. На каждый доллар, который зарабатывает Salesforce, его экосистема приносит 4 доллара. Миллионы разработчиков создают приложения для платформы Salesforce, и разработка Salesforce сама по себе является прибыльной нишей в разработке программного обеспечения. По оценке IDC, по 13008, Salesforce создаст 3,3 миллиона новых рабочих мест, а также $ B в новых доходах бизнеса.

Сегодня корпоративное программное обеспечение имеет репутацию неуклюжего , скучно и медленно. Но Salesforce, архетип корпоративного программного обеспечения, фактически впервые применил многое из того, что мы сейчас считаем само собой разумеющимся в технологиях, включая продажу программного обеспечения как услуги (=> SaaS) и размещение программного обеспечения в облаке (=> AWS), при этом создавая чрезвычайно ценная компания.


Чтобы понять, как Salesforce захватила мир, это помогает понять, как работали продажи , до Salesforce.

Раньше продажи были полностью ручным процессом. Компании хранят контакты на физических карточках («ролодекс»), на которые они нацелены с помощью прямой почтовой рассылки или телемаркетинга. С появлением персональных компьютеров в вверх, оцифровывая картотеку продавца. Следующим актуальным явлением стал «маркетинг баз данных», и компании начали хранить информацию о клиентах и ​​потенциальных клиентах в электронном виде. Это позволяет им сегментировать своих потенциальных клиентов и направлять их с помощью специальных маркетинговых сообщений.

В 1999 рынок переместился в сторону единого идея: единое хранилище всех данных о клиентах с функциями для автоматизации процесса продаж, включая управление контактами, отслеживание задач и отчетность. Разные компании дали ему разные названия – SFA (Sales Force Automation), CIS (Программное обеспечение для взаимодействия с клиентами), ECM (Enterprise Customer Management) и множество других TLA (трехбуквенных сокращений).

Одна в конечном итоге застряла – CRM (Customer-Relationship Management).

Зачем использовать CRM?

Хранение информации о продажах – основное требование ведения любого бизнеса. Вы взаимодействуете с различными организациями в течение дня – индивидуальные контакты внутри существующих компаний ( Контакты на жаргоне Salesforce ), отдельные контакты, которые могут стать клиентами ( Leads ), сами компании ( Аккаунты ), сделки с компанией ( Возможности и т. Д. И каждый раз, когда вы взаимодействуете с ними, вы будете либо записывать заметки, либо ссылаться на предыдущие заметки. Например, когда приходит потенциальный клиент и заинтересован в покупке, вам нужен контекст: вы звонили ему раньше? Какой у них вариант использования? Когда вы должны следить за ними?

Когда вы только начинаете, таблица работает хорошо. У вас есть несколько таблиц ( Контакты , Компании , Возможности , Лиды и т. Д.). Конечно, ручная проверка перед вводом каждой строки (на наличие дубликатов, проверка входных данных, проверка внешних ключей и т. Д.) Требует усилий, но в любом случае у вас не так много клиентов.

Но как у вас будет больше клиентов, вам понадобится множество функций (различные проверки, триггеры при создании строк, логика исключения дубликатов и т. д.), которые не всегда доступны в электронных таблицах. Вот где на помощь приходит CRM.

CRM – это единственный источник достоверной информации для всех критически важных для вашего бизнеса данных. Здесь вы отслеживаете данные о потенциальных клиентах – сколько они стоят, как далеко они продвинулись и какова вероятность их закрытия. Он подключается к вашей электронной почте иногда даже ваш телефон ) для автоматической синхронизации взаимодействия с ними. В отличие от электронной таблицы, он предназначен для автоматизации ввода данных и минимизации ошибок.

A typical CRM interface

Как только все ваши данные находятся в CRM, вы можете создавать отчеты по ним. Например, вы можете сгруппировать сделки по ответственному продавцу (найдите наиболее эффективного продавца), по отрасли + размеру компании (найдите свою золотую середину: компании CPG между 120 – 1984 сотрудники) или что-то еще. Salesforce, например, даже позволяет писать SOQL («Язык запросов объектов Salesforce», который очень похож на SQL) для создания отчетов. О, сила!

Пока что вы можете подумать, что CRM-системы – это ценные, но скучные. Просто приложение CRUD плюс автоматическая электронная почта + ведение журнала звонков, верно? Ну … большинство CRM – это просто приложения CRUD с автоматизацией.

Но не Salesforce.

Войдите в Salesforce

Каждый бизнес уникален. Разные домены имеют разные сущности – вам может потребоваться отслеживать «преподавателей» в «университете» для продажи академическим сообществам. И в разных организациях разные процессы – вам может потребоваться определенное представление о «квалификации лидера», если в вашей команде есть специализированные представители по развитию продаж. Как CRM справляются с этими разнообразными потребностями?

И это всего лишь модель. Возможно, вам также понадобятся настраиваемые представления и контроллеры! Многие приложения SaaS хуже, чем разработанные внутри компании, часто из-за того, что вы не можете настроить пользовательский интерфейс. Например, мы используем Интерком, и это часто приводит в бешенство, что простые, повседневные задачи (например, отправить эту информацию по электронной почте сейчас) невозможно. Было бы здорово, если бы мы могли просто добавить кнопку в представление… но, конечно, мы не можем ее редактировать, поскольку это продукт SaaS, который мы купили и не можем контролировать! (Это связано с

вопросом Патрика Коллисона о программировании приложений для конечных пользователей .)

Некоторые CRM вынуждают все компании использовать единый подход. Salesforce настолько успешна, во многом потому, что это не так. Вместо этого его убийственная особенность – гибкость.

Как и база данных, Salesforce позволяет создавать новые таблицы с настраиваемыми столбцами и связями, в комплекте с типами данных и ограничениями. Для продажи академическим кругам вы можете создавать новые объекты «университет» и «факультет», которые можно связать друг с другом и прикрепить к каждому объекту «ведущего». В отличие от базы данных, Salesforce позволяет делать это без написания кода.

s_577969A0B5A9C13CA16448B1FE0937C6CAAA0EC108C48DF4F40260AEB4408C14_1550146165702_image

Как и фреймворк внешнего интерфейса, Salesforce позволяет создавать новые представления с настраиваемыми макетами и пользовательскими интерфейсами. Для процесса квалификации потенциальных клиентов вы можете создать информационную панель, на которой будут отображаться только неквалифицированные лиды и информация, необходимая для их утверждения / отклонения. В отличие от внешней среды, Salesforce позволяет делать это без написания кода.

s_577969A0B5A9C13CA16448B1FE0937C6CAAA0EC108C48DF4F40260AEB4408C14_1550146289828_image

Как и в случае с AWS Lambda, вы можете написать произвольный код и запустить его с помощью POST в Salesforce API. Однако, в отличие от Lambda, этот код может запускаться автоматически по событиям базы данных – после Lead отредактирован, или возможность создана,

Благодаря настраиваемым моделям данных и интерфейсам Salesforce настройка каждой компании уникальна. С этой точки зрения Salesforce – это не просто CRM – это платформа для создания приложений, похожих на CRM, но с разумными настройками по умолчанию.

Редактор базы данных Salesforce с функцией «укажи и щелкни» и перетащи и Один только конструктор пользовательского интерфейса -drop делает его намного больше, чем просто CRM. Но когда вы подключаетесь к другим приложениям и сторонним API, это приближается к программированию без кода: новый способ создания программного обеспечения.

Пользовательские модели данных и пользовательские интерфейсы делают настраиваемую платформу Salesforce. достаточно (не инженеров!) для удовлетворения большинства бизнес-потребностей. Затем AppExchange предоставляет множество новых функций с помощью приложений «plug-and-play», что позволяет создавать еще больше пользовательских настроек. И, наконец, Apex заполняет все последние пробелы, позволяя разработчикам писать собственный код для действительно уникальных функций.

Как к этому пришел Salesforce?

Краткая история Salesforce

Иногда в конце 108 s, опытный руководитель по корпоративному программному обеспечению был сидит в хижине на Гавайях и думает о будущем. (Это было пародировано в Эпизод 3 Кремниевой долины ).

Для 13 лет, которые он прожил бизнесом Oracle; один из многомиллионных авансовых затрат, многолетнего локального внедрения и постоянных накладных расходов на обслуживание. Он также заметил тенденцию потребительского программного обеспечения к простоте и удобству использования, которую ведет книжный онлайн-магазин Amazon.com. Он задавался вопросом, как сделать то же самое с корпоративным программным обеспечением.

Этим руководителем был Марк Бениофф. Вернувшись с Гавайев, он решил упростить корпоративное программное обеспечение с помощью новой компании под названием Salesforce.

Первым нововведением Salesforce были не его функции, а его бизнес-модель. Бениофф хотел, чтобы программное обеспечение было такой же полезностью, как электричество. Поэтому он установил для Salesforce простую стоимость подписки, которая масштабируется в зависимости от использования. В 2005, это было $ 61 / пользователя в месяц . Так родилось программное обеспечение как услуга (SaaS).

В то время программное обеспечение было синонимом сложности и стоимости. Благодаря своей контркультурной философии Salesforce необходимо было выделиться. Они сделали это, и не тонко – первым маркетинговым лозунгом компании было «Нет программного обеспечения», и, что удобно, их номер телефона стал 1 – – БЕЗ ПРОГРАММНОГО ОБЕСПЕЧЕНИЯ. Большая часть компании была против – негативная реклама, как правило, плохая идея. Но для Salesforce это сработало .

Для компании, которая хотела отказаться от программного обеспечения, Salesforce, несомненно, внесла большой вклад в ее прогресс. Спустя 6 лет они запустили первый в истории «магазин приложений», создав совершенно новый метод распространения программного обеспечения. Это было раньше даже Apple, но не случайно –

Стив Джобс дал Бениоффу первую работу по программированию (написание ассемблера) еще в 1999. Бениофф описывает его как одного из величайших наставников, которых он когда-либо имел. Во время одной из их встреч в начале 2008 s, Джобс дал совет, который изменил траекторию Salesforce:

«Вы должны построить экономику приложений».

«Что такое экономия приложений? omy? », – спросил Бениофф.

« Марк, ты поймешь это ».

Salesforce сделал понимать. В 2008, они запустили AppExchange, онлайн-торговую площадку, позволяющую любому разрабатывать и распространять приложения, связанные с Salesforce. Поскольку эти приложения находятся внутри Salesforce и могут читать / записывать данные Salesforce, они чрезвычайно эффективны. Например, приложение Mailchimp позволяет подписывать людей внутри Salesforce непосредственно на Mailchimp. Но он также включает интерфейс, который позволяет вам видеть взаимодействия лида с ранее отправленными электронными письмами (например, Алиса просмотрела ваше маркетинговое письмо 5 раз и трижды нажала на функцию Foo).

Некоторые приложения AppExchange интегрируются в веб-приложение Salesforce, а другие являются автономными с внутренней интеграцией. Миллиарды сейчас тратятся ежегодно на тысячи приложений AppExchange, и на них построены целые компании – FinancialForce.com , например, позволяет создать систему планирования ресурсов предприятия (ERP) в Salesforce, задействуя более 800 человек и собрал $ 400 M, так как он был основан в 2012, например.

Изначально Бениофф планировал назвать его «App Store» – он даже зарегистрировал домен «appstore.com», но исследования рынка показали, что «обмен» был лучшая метафора. Однако домен не пропал даром – Бениофф подарил его Джобсу при запуске iOS App Store вместе с товарным знаком «App Store». Он продолжает оставаться основной частью бренда Apple.

В последний раз, когда я видел Стива Джобса, он попросил сделать это фото. Я не понимал, насколько это будет важно для меня.

pic.twitter.com/FnFbzNG6BC

– Марк Бениофф (@Benioff) 20 Сентябрь 2014

За годы, прошедшие после AppExchange, Salesforce выпустила набор продуктов, более соответствующих их цели «отказ от программного обеспечения».

Первым был Apex, Lambda-подобный сервис, который позволял пользователям Salesforce писать произвольный код. Приложения Apex, после установки через AppExchange, могли получить доступ к базе данных пользователя и интерфейсам клиент-сервер Salesforce, что сделало возможными практически любые настраиваемые функции.

Вторым был Visualforce, компонентная среда пользовательского интерфейса. это упростило создание пользовательских интерфейсов для Salesforce. Его простая разметка позволяет разработчикам создавать пользовательские интерфейсы, совместимые с остальной частью приложения Salesforce, и которые могут легко взаимодействовать с серверами Salesforce.

Этот код Visualforce генерирует форму с раскрывающимся списком объекты:

          

А также этот код контроллера Apex будет извлекать список объектов из схемы организации:

public class objectList {public String val {get; set;} public List getName () {Список gd = Schema.getGlobalDescribe (). Values ​​(); Список options = new List (); for (Schema.SObjectType f: gd) {options.add (new SelectOption (f.getDescribe (). getLabel (), f.getDescribe (). getLabel ())); } параметры возврата; }}

s_577969A0B5A9C13CA16448B1FE0937C6CAAA0EC108C48DF4F40260AEB4408C14_1549281355379_image

В 2013, они были объединены в Force.com – платформу для разработчиков, позволяющую создавать и запускать приложения, не беспокоясь об инфраструктуре. Это была первая платформа как услуга (PaaS).

Force.com открыл услуги и архитектуру Salesforce для разработчиков, которые стремились создавать на ней собственные приложения Salesforce. Это не просто ускорило разработку – Force.com также значительно упростил распространение. Приложения на платформе выиграли от собственной безопасности Salesforce, которую ИТ-отделы уже одобрили, поэтому приложения Force.com было проще продавать предприятиям.

Salesforce продолжает выпускать новые продукты каждый год для улучшения его предложение. 3,6 миллиарда приобретений были преобразованы в Salesforce Marketing Cloud в 2013, набор инструментов для автоматизации цифрового маркетинга. Einstein Analytics был запущен в 2019, добавляя уровень аналитики, основанной на искусственном интеллекте, по всему стеку Salesforce. И в 2018, компания вошла в новую вертикаль с CRM специально для здравоохранения – Salesforce Health Cloud.

Когда Salesforce призвал к «концу программного обеспечения», Salesforce имела в виду устаревшую модель корпоративного программного обеспечения: коробочную, раздутую и продаваемую через продавцов. Сегодня им удалось изменить способ создания, покупки и развертывания программного обеспечения на предприятиях.

Leave a comment

Your email address will not be published. Required fields are marked *